Predaj
Teoretické prístupy k predaju
Rozlišujeme dva teoretické prístupy:
- funkcionálna teória predaja,
- nástrojová teória predaja.
Funkcionálna teória predaja
Hľadá odpoveď na otázku zákonitostí určujúcich výšku predaja v tom, ako sa plnia jeho základné funkcie.
Sedem základných funkcií predaja:
- priestorová – dodať tovar na miesto spotreby,
- časová – dodať tovar v správnom čase,
- kvalitatívna – dodať tovar v požadovanej kvalite,
- kvantitatívna – vyplýva zo zosúladenia objemu výroby a spotreby,
- propagačná (reklamná) – vychádza z potreby presvedčiť odberateľov o účelnosti ponúkaného spôsobu uspokojovania ich potrieb, ale tiež z potreby informovať výrobcov o želaniach zákazníkov,
- úverová – spotrebu určitého tovaru treba zabezpečiť v okamihu vzniku potreby bez ohľadu na to, či odberateľ disponuje primeranou kúpnou silou,
- koordinačná – zosúladenie celkového objemu a sortimentu výroby a spotreby.
Nástrojová teória predaja
Výsledok predaja podniku závisí od využitia nástrojov predaja – aké nástroje máme k dispozícii a ako možno ich uplatnením ovplyvniť výsledok predaja.
Rozlišujeme dva prístupy:
- čistá nástrojová teória predaja – charakteristika nástrojov odbytovej politiky a zákonitostí ich uplatnenia,
- marketing – premieta nástroje odbytovej politiky do celého podnikového procesu.
Základné úlohy predaja v podniku
- realizácia prieskumu potrieb,
- plánovanie predaja a usmerňovanie zamerania výroby na uspokojovanie požadovaných potrieb,
- ovplyvňovanie pozície výrobcu na trhu,
- získavanie nových trhov (propagácia firmy, značky),
- realizácia činností zabezpečujúcich dobré meno podniku,
- zabezpečovanie konkrétneho predaja na trhu,
- riadenie odbytových zásob.